SBM

Personeelsadvies
& competentie-
management

Bedrijfsoplossingen
op maat

Open bedrijfs-
opleidingen

header Image Map
Account Management 3.0

Account Management 3.0

09-05-2017

 

0 reacties geplaatst

Tags: account management

 


Recente onderzoeken van o.a. het Rain Group Center for Sales Reserach bij ondernemingen bevestigen dat strategisch Account Management een belangrijke rol vervult om succesvol te zijn.

Uit de onderzoeken blijkt zeer duidelijk dat sterk presterende ondernemingen in hun verkoopactiviteiten prioriteit geven aan het verhogen van de samenwerking met hun bestaande klanten. Het toekennen van een centrale rol voor strategisch Account Management is een kritische succesfactor in de huidige competitieve en permanent veranderende wereld.

Zeer succesvolle bedrijven slagen er in om met de verkooporganisatie de omzet met bestaande klanten te maximaliseren. Deze top-bedrijven zijn significant beter t.o.v. minder presterende bedrijven, om op een consistente manier de business met bestaande klanten te laten groeien.

Het verkoopteam van deze succesvolle bedrijven bezitten de competenties (vaardigheden, kennis en attitude) om de omzet van bestaande klanten te maximaliseren (door bv. meer klantaandeel winnen). Ze kunnen op een professionele manier klantengroei bestendigen. High performing companies zijn veel effectiever zijn in het samenwerken met de strategische klanten.

Veel ondernemingen hebben dan ook als doelstelling voor het komende jaar, het verhogen van de sales met bestaande klanten. Anderzijds bekennen 4 op 10 organisaties dat de nodige Account Managementcompetenties niet actief in de organisatie aanwezig zijn!

Succesvolle organisaties met getrainde en professionele Account Managers zijn t.o.v. mindere presterende organisaties, significant meer bezig met:

 

- Maximaliseren van de omzet bij bestaande klanten.

- Hebben Account Managers die exact begrijpen hoe de accountgroei te bestendigen

- Volgen trainingen/workshops m.b.t. strategisch Account Management (Account Management 3.0)

- Werken met een Account Management planning

 

Deze organisaties hebben m.a.w. een matuur en professioneel Account Management proces. Dit proces garandeert het maximaliseren van de omzet, winst en loyaliteit van de bestaande klanten.

Dit betekent dat er in de organisatie een duidelijke Account Management-aanpak is uitgewerkt. Er worden duidelijk account-inspanningen geleverd met vooraf gedefinieerde resultaten. Deze organisaties meten permanent wat de geleverde inspanningen opleveren (Account Management metrics). Deze Account Management processen zijn bovendien gestandaardiseerd zodat alle betrokken medewerkers exact weten hoe dit proces in zijn werk gaat. Het is een lerende organisatie.

Minder presterende bedrijven getuigen van een veeleer ad hoc benadering van de key accounts. Er is hoogstens een latent besef dat key accounts een andere salesaanpak vergen. Het “hoe” ontbreekt vaak!

Organisaties die er in lukken om op een professionele strategisch Account Management toe te passen, meten ook permanent de resultaten en sturen bij. Dit proces is onontbeerlijk om succes de key accounts te blijven loyaliseren. Het is meten om te weten, niet meten om te belonen of te ‘bestraffen’.

Accountgroei is een kritische succesfactor in de huidige super competitieve en permanent veranderende wereld. Heel wat bedrijfsleiders geven aan dat er nog veel ruimte tot verbetering is voor het professioneel toepassen van strategisch Account Management. Heel wat CEO’s zijn er zich van bewust dat strategisch Account Management sterk kan bijdragen tot meer groei van de onderneming. Vooral het implementeren van Account Management blijkt een niet eenvoudige opdracht voor vele organisaties.

 

Waar wringt het schoentje?

Het implementeren van Account Management vergt van de organisatie een aantal sluitende en volgehouden inspanningen. Het managen van accounts vergt het integreren van meerdere functionele afdelingen van de organisatie. De Account Manager is geen solitaire medewerker die orders moet binnenhalen, dat is ‘old school’-verkoopmentaliteit. Veeleer spreken we van team-selling en insight-selling.

Uit de recente onderzoeken kunnen een aantal cruciale managementtaken gedistilleerd worden om Account Management voor de organisatie als drijvende succesfactor te implementeren.

Wat zijn de drijvende criteria voor succesvol Account Management in een organisatie?

- Het correct kunnen toepassen van het begrip ‘waarde propositie’ en het leveren van toegevoegde waarde voor de key account.

- Bouwen van een sterke accountrelatie door het stellen van specifieke doelen in de relatie-opbouw

- Het samenstellen van een sterk account-team om de verschillende rollen van professioneel Account Management in te vullen.

- Uitwerken van een Account Management-instrument dat organisatiewijd gebruikt wordt.

- Toepassen van professionele sales vaardigheden een vooral het kunnen inzetten van strategische Account Management competenties.

 

Impliciet in deze succesfactoren duikt het concept strategie op. Praktijkervaring van de auteur van dit artikel leert dat ook dit onderdeel van het vakgebied Account Management heel dikwijls een zwakke schakel is in de competenties van sales en sales management.

Er is nog heel wat werk te verrichten om organisaties op het vlak van Account Management te optimaliseren. Vooral in een tijdperk van hevige concurrentie een competentie waarin elke organisatie moet investeren. 

Johan A.M. Vanhaverbeke is actief als gecertificeerd interim-manager en heeft tal van strategische en operationele managementopdrachten uitgevoerd voor gerenommeerde (inter)nationale bedrijven. Hij is docent marketing en bedrijfsorganisatie aan HUB en SBM, wetenschappelijk adviseur van STIMA EDUCTION, het opleidingsinstituut van STIMA (Stimulating Marketing).

Account Management 3.0

 

 


0 reacties geplaatst

Plaats een nieuwe reactie

Onze partners

Met de steun van

© Copyright 2017 door Skilliant cvba| Alle rechten voorbehouden | Algemene Voorwaarden
m.z. Spoorwegstraat 14 | 8200 Brugge België